Allô ,
Alors oui ! Baisser tes prix en esthétique, donner des rabais (même de 10%), toujours attirer avec des offres, cela tue ta crédibilité d’experte, tes aptitudes à bâtir une récurrence de clientèle saine et un lien de confiance fort avec elle.
Je me rappelle d’une esthéticienne qui travaillait pour moi (appelons-la, Esthie) avec qui je révisais ses chiffres de ventes et son taux de récurrence mensuellement.
J’avais déjà une petite idée de la façon dont elle voyait la situation, mais je tenais quand même à entendre sa version.
Je lui ai donc demandé pourquoi, selon elle, son horaire restait si peu rempli et pourquoi ses ventes étaient aussi basses.
Je voulais comprendre son état d’esprit, connaître sa perception de ses défis et entendre comment elle expliquait la situation…
La réponse d’Esthie : Il n’y a pas assez de rabais et de promotions.
Chez EQlib, (si tu me suis depuis peu, EQlib est ma clinique médico-esthétique) ma clinique, nous mettons en place une très belle offre par mois pour les soins.
Et ça, c’est sans compter les promotions de produits régulières.
Pour Esthie, si elle n’avait pas de promotion à proposer avec une recommandation de produits ou une invitation à rebooker un rendez-vous, elle n’y arrivait pas.
À ses yeux, elle aurait dû pouvoir proposer une promotion perso à toute sa clientèle !
Elle n’arrivait pas à vendre ni à rebooker de rendez-vous sans !
Elle était persuadée que c’était la seule raison pourquoi la clientèle achetait ou prenait rendez-vous.
Donc, son attitude allait dans ce sens aussi. Elle présentait toujours des promotions pour convaincre ses clients(es).
Elle n’essayait pas vraiment de se perfectionner, de faire valoir son point de vue, d’éduquer sa clientèle, d’expliquer les vraies raisons d’une recommandation ou les bénéfices pensés et adaptés à la personne (même si elle les connaissait).
Résultat :
– Elle ne proposait pas toujours les bons produits (parce qu’elle proposait seulement des produits avec des offres),
– elle avait peu ou pas de récurrence d’achat de produits (à cause des clientes peu satisfaites),
– et très peu de récurrences de soin (comme aucun lien de confiance n’était créé, il lui était difficile de convaincre la clientèle de revenir).
Esthie m’a même dit : « J’ai l’impression que ma clientèle ne me respecte pas. »
C’est dur à entendre, mais tellement vrai.
En cherchant à couper court et minimiser ses efforts,
à cause de son manque de confiance en elle et en ses compétences, elle perdait en crédibilité.
Sa clientèle venait pour le deal, pas pour son expertise.
Ce que baisser tes prix en esthétique tue vraiment
1️⃣ Ton taux de récurrence
Si ta clientèle vient seulement quand il y a une offre, tu n’atteindras jamais un taux de retour sain, celui qui te permet d’avoir une carrière rentable et une belle vie (80 % et plus).
Pour ma part, ma clinique a un taux de 98 % de récurrence.
Pas grâce aux rabais, mais grâce à la confiance bâtie séance après séance.
C’est exactement ce que j’enseigne dans FIDÉLITÉ CLIENT 360 :
– comment transformer chaque interaction en moment de fidélisation,
– comment planifier les rendez-vous pour créer un retour naturel,
– et comment bâtir une relation où la clientèle revient parce qu’elle le veut, pas parce qu’elle se sent « attirée » par une promo.
La vraie récurrence n’est pas une question de rabais, mais de lien de confiance et de stratégie.
2️⃣ Ton positionnement d’experte
Voici comment je le vois : c’est la place que tu prends dans la tête de ta clientèle.
Quand tu bases ta valeur sur les rabais, tu envoies un message qui résonne un peu comme :
« Le prix régulier de ses soins n’est pas vraiment justifié. »
Et crois-moi, ta clientèle s’habitue à un rythme de promos et tu ne veux pas être celle qui a cette étiquette. Celle de « la clientèle vient me voir lorsqu’il y a des offres promotionnelles »
Chaque rabais répété installe une idée :
- Si elle baisse son prix, est-ce que ce soin vaut vraiment ce qu’elle affiche ?
- Est-ce qu’elle gonfle ses tarifs réguliers pour faire des offres après ?
- Pourquoi payer le plein prix quand je peux avoir des offres tout le temps ?
Petit à petit, tu brises ton positionnement.
Tu passes du rôle d’experte à celui de vendeuse de rabais.
(lecture proposée : Comment gérer les soins pas rentables en esthétique : ils bouffent ton profit)
Et une experte, ça inspire confiance, ça attire la loyauté. Une marchande de rabais, non.
Ce que j’ai observé au fil des années, c’est que les esthéticiennes qui réussissent le mieux sont celles qui assument pleinement leur valeur.
Elles savent expliquer pourquoi un produit ou un soin est le bon choix, elles savent faire ressentir leur conviction, et elles osent rester droites dans leurs prix.
C’est exactement ce que je développe dans mon Guide des ventes.
Avec une écoute focus sur la clientèle, comment présenter une recommandation de manière claire, confiante et adaptée à la personnalité de la cliente.
Pas avec des rabais, mais avec des mots qui résonnent et qui donnent envie de dire oui.
Quand tu maîtrises ça :
- Tes recommandations deviennent naturelles et fluides.
- Tes prix ne sont plus contestés.
- Ta clientèle te choisit pour ton expertise, et non pour une offre.
Et surtout… tu ressens à nouveau la fierté d’être reconnue comme une professionnelle crédible et respectée.
3️⃣ Ton énergie
Les offres constantes, c’est épuisant.
Tu passes ton temps à courir après des résultats rapides, au lieu de construire une relation qui dure.
Et il y a un autre piège : cette dynamique ne respecte pas ta personnalité profonde.
Certaines esthéticiennes sont plus à l’aise dans l’écoute et le réconfort, d’autres sont spontanées et dynamiques, d’autres encore sont méthodiques et structurées.
Chacune a sa façon unique de créer une relation durable avec sa clientèle.
Quand tu es prise dans l’engrenage des promotions, tu vas souvent à contre-courant de qui tu es vraiment.
C’est exactement ce que j’explique dans mon Guide des Personnalités : chacune de nous a une façon unique d’entrer en relation avec sa clientèle.
Ce guide aide chaque esthéticienne à comprendre son propre style et à l’utiliser comme force, plutôt que de s’épuiser à copier des stratégies qui ne lui ressemblent pas.
Quand tu ignores ça et que tu te caches derrière des rabais, tu gaspilles une énergie précieuse et tu te fatigues.
Résultat ?
Tu travailles beaucoup, mais avec la sensation de t’épuiser pour des clientes qui ne reviennent pas vraiment pour toi, mais pour ton prix.
Et ce sentiment-là de donner sans retour, d’être « utilisée » pour tes offres c’est en ce qui fait baisser ta confiance en toi et qui te donne envie de tout lâcher de changer de carrière.
4️⃣ Ta crédibilité d’experte
Ta crédibilité d’experte, c’est le ciment de ta relation avec ta clientèle.
Si tes recommandations sont motivées par un rabais, elles perdent toute leur force.
Tu ne vends plus une expertise, tu proposes un deal.
Et ta clientèle le sent.
Au lieu d’entendre :
« Je te recommande ce soin parce qu’il est le meilleur pour ta peau. »
Elle entend :
« Je te recommande ce soin parce qu’il est en promo. »
Résultat ?
La confiance s’effrite.
Tes mots pèsent moins.
Tes conseils deviennent interchangeables avec ceux de n’importe quelle autre esthéticienne qui propose un rabais.
La crédibilité, c’est aussi ce qui te permet de tenir ton rôle d’autorité :
- Quand tu expliques un plan de soins, la clientèle y croit.
- Quand tu présentes un produit, elle le prend sans douter.
- Quand tu annonces ton prix, elle le respecte.
Sans crédibilité, tu es obligée de convaincre et de justifier.
Avec la crédibilité, tes paroles portent d’elles-mêmes.
Et ça, ça ne s’achète pas avec une promotion.
Ta crédibilité se gagne par la cohérence de tes actions, la qualité de tes recommandations et la confiance que tu inspires.
C’est ce qui fait que, quand tu parles, ta clientèle croit en toi.
Ça se bâtit par la constance, par l’authenticité et par des recommandations alignées sur la vérité des besoins de la cliente, pas sur un rabais du mois.
Ne pas baisser tes prix en esthétique par peur
Je sais que lorsque tu vois des trous dans ton horaire ou que ton chiffre d’affaires baisse, la tentation de lancer des promotions devient très forte.
C’est une peur que toutes les entrepreneures esthéticiennes connaissent : celle de ne pas attirer assez de clientèle sans offrir un rabais.
Et soyons claires : il n’y a rien de mal à utiliser des offres.
Le problème n’est pas l’outil, mais l’intention derrière.
Une promotion pensée dans une stratégie marketing est un levier puissant pour rester compétitive.
Mais une promotion lancée par peur, par manque de confiance ou juste pour combler un trou dans ton agenda… ça te vide d’énergie, ça touche ton positionnement et ça fragilise ta crédibilité.
Ta vraie force ne vient pas des rabais, mais de ta capacité à bâtir une relation durable avec ta clientèle par ta constance, ton expertise et l’expérience que tu fais vivre.
Alors la prochaine fois que tu sens la panique monter, rappelle-toi :
les promotions sont un outil, pas une béquille.
Et ton entreprise se construit sur ta valeur, pas sur un pourcentage.
Je te souhaite une magnifique semaine.
Profite de ton lundi de congé ! (au Québec, as-tu ce congé férié en France ?)
helene
J’adorerais que tu me partages tes impressions et tes ACTIONS !
Je lis tous mes courriels et j’y réponds moi-même.
Si ce n’est pas déjà fait, je te remets les liens de téléchargement de mon Guide des Ventes et du Guide des personnalités d’esthéticiennes.
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