Équipements d’esthétiques : des décos qui coûtent cher

Allô,

Je te mets en situation…
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Je suis en rencontre avec une représentante d’équipements d’esthétiques IPL et LASER.
Évidemment que j’ai des étoiles dans les yeux et ma collègue, tout autant que moi !
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Nous possédons déjà, un laser fractionné, une IPL, un laser d’épilation, une microdermabrasion, etc.
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Mais j’écoute la représentante et elle est vraiment persuasive.
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Elle m’explique tous les avantages; comment le design est beau, comment il est facile de travailler avec sans risque en comparaison aux autres équipements d’esthétiques sur le marché, que nous sommes moins compétitives avec nos équipements actuels ET pour terminer,
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elle nous dit : « Je ne veux pas qu’il y en ait trop dans votre secteur, je veux que vous ayez l’exclusivité…»
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Bon, bon, bon…
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Évidemment que j’ai le goût de l’acheter ! 🤷🏻‍♀️
Quand il est question de bébelles, je suis la première sur la liste. 🙋🏻‍♀️
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Tu sais, je vois beaucoup trop d’instituts avec de l’argent sur roulettes qui dort.
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Il y a quelques mois j’ai accompagné une esthéticienne en coaching,
20 ans de carrière, une expertise solide.
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Plusieurs équipements d’esthétiques achetés au fil du temps, souvent de gros investissements tous les 3 ou 4 ans.

C’est impressionnant.
Mais dans le cas dont je te parle aujourd’hui, ça l’est beaucoup moins.
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Dans la réalité… plusieurs de ses équipements dormaient.

Les plus anciens étaient très peu utilisés.
Certains n’étaient presque plus proposés parce que les nouvelles esthéticiennes ne sont pas confortables avec la technologie.
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D’autres équipements d’esthétiques ne sont plus vraiment intégrés dans le discours, de son équipe ni dans son menu.

Résultat :​
– Capital immobilisé.
– Potentiel de revenus majeurs inexploité.
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Et une rentabilité de son menu technologie bien en dessous de ce qu’elle peut réellement générer.

Et le pire, c’est que je vois ça souvent.

On achète un équipement !
Wow ! on est excitée…
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On l’exploite intensément pendant 3, 6, parfois 12 mois.
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Puis tranquillement, il glisse dans l’angle mort.
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Et là, tu te dis que pour faire plus de sous tu as besoin de nouveau pour ta clientèle.
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Honnêtement, dans la plupart des cas, tu as besoin de plus de créativité que de nouveauté… 🤷🏻‍♀️
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Comme l’explique Alex Hormozi avec la scène du film « La Matrice »…
​(voir vidéo ici)​
Écoute la vidéo, ça vaut la peine.
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Il dirait que tu regardes « The women in the red dress », les objets brillants, les nouveautés qui ont l’air le fun et plus payantes !
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​Tu te trouves plein de bons arguments : ​
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– tu te dis que tu n’es plus compétitive si tu n’as pas cet équipement,
– que tu vas faire BEAUCOUP plus d’argent avec le nouveau qu’avec celui que tu as.
– tu te mets à douter de la qualité de tes services si tu n’achètes pas ce nouvel équipement.
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Et tu te permets un autre achat…
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Ce qui n’est en aucun cas un problème si ta mise en marché, ton plan marketing, la promotion de tes anciens équipements afin de garder la récurrence établie (s’il y en a) sont bien planifiés.

Un équipement esthétique ou médico-esthétique, même si certaines personnes le croient, n’est pas une mode.​
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​C’est un actif stratégique que tu dois rentabiliser 24/24.
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​Ça peut paraître intense, mais c’est la réalité.
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La rentabilité de tes équipements d’esthétiques est calculée à temps plein comme ton loyer.
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Même si tu travailles 5 jours semaine à ta clinique, tu paies un loyer pour tous les jours du mois.
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Tes équipements, c’est un peu la même chose.
Donc, tu dois toujours faire le maximum pour qu’ils te génèrent le plus d’argent possible.

Tout achat a un coût et comme cheffe d’entreprise, le premier réflexe à avoir est de se le rappeler et d’agir en conséquence.
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Qu’est-ce que ça veut dire, « agir en conséquence » ?
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Je t’explique rapidement comment je fais, voici un exemple en 3 étapes.
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​# 1 – Lorsque je réserve un rendez-vous avec une représentante qui vend des technologies, je prévois une plage horaire définie 45-60 min maximum !
Je compile toutes les infos dont j’ai besoin pour faire l’étude de marché.
Et je m’assure de pouvoir sortir de la discussion. (Je mets une cliente après le rendez-vous 😉
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Pourquoi ? Tout simplement pour ne pas prendre de décision hâtive.
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​# 2 – Si l’appareil m’intéresse vraiment, je prévois un rendez-vous VISIO avec la représentante 10 – 15 jours après notre première rencontre.
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Pourquoi ? Pour avoir le temps de faire retomber les émotions qui me titillent comme une enfant de 5 ans et retrouver mon cerveau analytique. 😂
​Et, faire mes devoirs de calculs de rentabilité et de prévisions.​
– le coût et garantie,
– l’amortissement et frais de maintenance,
– les consommables (s’il y en a),
– frais marketing,
– formation et support de la compagnie,
– vérification de la notoriété et fiabilité de la compagnie,
– valeur de revente,
– facilité à intégrer dans l’équipe et à vendre à la clientèle,
– me questionner : « est-ce que je peux faire le même traitement ou un traitement semblable avec les équipements que je possède déjà ? »
​ – Préparer mes documents pour l’ouverture de mon dossier de prêt​.

Trouve tous les détails dans mon article « As-tu les moyens de tes ambitions ? Achat d’un nouvel équipement d’esthétique »​

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# 3 – SI, les réponses à mes questions sont satisfaisante et m’amènent dans la direction d’un achat, à ce moment je vais prévoir une rencontre d’une journée (ou 1/2 journée) pour qu’une formatrice ou la représentante viennent nous faire des traitements à l’institut.
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Je veux ressentir le traitement, connaitre le temps de guérison, voir les résultats sur ma peau.
Savoir s’il est douloureux, comment je devrais adresser ma clientèle avant le traitement ?
Est-ce que mon équipe est excitée et confortable d’en parler ?
Etc.
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Je vois beaucoup trop de gestionnaires d’institut d’esthétique qui croient tout ce que les représentants de compagnie disent !
Fais tes recherches.

Il doit générer des revenus constants
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Quand tu achètes un équipement, ton argent est utilisé et tu ne peux plus t’en servir ailleurs.

Si cet équipement ne t’aide pas à gagner de l’argent régulièrement, c’est comme si ton argent était bloqué.
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Tu as les mains liées et tu peux même perdre d’autres opportunités.
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Dans ces conditions, ton équipement n’est plus un investissement, il devient une dépense, pas quelque chose qui t’aide à faire plus d’argent.

Avoir une stratégie de récurrence

– L’intégrer dans au moins un soin phare ou un protocole récurrent que tu maîtrises bien.
– T’assurer qu’il soit toujours proposé, pas seulement « quand on y pense ».
– Mesurer combien de soins par mois utilisent réellement cet équipement.
– Créer un objectif minimum d’utilisation mensuelle.

Faire connaître ton expertise
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Les technologies que tu mets de l’avant racontent une histoire sur ton niveau d’expertise et la qualité de tes résultats.
– Mets ces traitements en évidence dans ton menu de soins et dans tes descriptions.
– Explique clairement les résultats obtenus et à qui s’adresse la technologie.
– Associe le traitement à une problématique précise (acné, taches, rougeurs) et affiche de petits textes dans ton institut et sur ton site web.
– Parles-en comme élément de crédibilité dans ton discours. Ex. : « Je fais ce traitement à ma clientèle depuis 10 ans, j’ai plus de 350 clientes traitées. »
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​Mettre ta différenciation de l’avant
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Ce qui te rend unique n’est pas l’équipement lui-même, mais la façon dont tu l’exploites.
– Combine-le avec une autre technologie ou un protocole existant.
– Crée un soin signature qui n’existe pas ailleurs.
– Mets l’accent sur l’expérience globale, pas seulement sur la machine.
– Simplifie ton message pour que la valeur (les résultats et les avantages qui s’en suivent) soit évidente pour la clientèle.
Ex. : une cliente complexée d’avoir des taches prendra confiance en elle et sera fière de sa peau après les soins.

Créer tes plans de soin
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Un équipement bien intégré rend la recommandation de produits naturelle et fluide.
– Intègre le traitement dans ton diagnostic et la planification de traitements à moyen et long terme.
– Positionne le traitement comme une solution logique à un besoin, et pas comme un ajout.
– Prépare-toi une phrase simple et claire pour l’expliquer.
– Entraîne-toi à le recommander avec confiance et constance.

​Optimiser ton temps et ton panier moyen​
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La technologie doit améliorer ton efficacité et ta rentabilité par heure travaillée.
– Vérifie si cet équipement te permet de gagner du temps de traitement ou d’augmenter la valeur du soin.
​ – Regarde s’il peut bonifier un soin existant sans rallonger la durée. (C’est ce que je préfère faire !)​
– Associe-le à une recommandation de produits ou de suivi.
– Analyse son impact réel sur ton revenu par rendez-vous.

– Tu perds des opportunités de rentabilité. En gros tu perds de l’argent, beaucoup d’argent !​

– Tu ne les utilises pas pour te différencier et devenir un institut « à part ».

– Tu te laisses aller dans des traitements où tu es confortable, mais sans plus. Ça devient démotivant…

– Tu compenses parfois en achetant autre chose.

Quand une technologie devient moins « tendance », on a le réflexe de la mettre de côté.

​Alors qu’en réalité, elle peut être actualisée, repositionnée et combinée intelligemment.

Dans notre clinique, c’est exactement ce que nous faisons.

J’ai entre autres une microdermabrasion et une Hydradermie depuis très longtemps.
Quelque temps après, j’ai ajouté un IPL.
Quelques années plus tard, plutôt que d’acheter un nouvel équipement qui faisait la même chose que les miens ou presque, j’ai fait travailler les miens ensemble.

– Microdermabrasion combinée au soin IPL.
– Hydradermie combiné à la microdermabrasion.
– Microneedling bonifié par la lumière rouge de l’IPL
– et plusieurs autres combos (je suis très créative 😉

Je n’ai pas acheté de nouvel équipement pour créer ces soins.
J’ai simplement maximisé ceux que je possédais déjà.

Résultat :​
– Des soins plus performants.
– Une valeur perçue plus élevée pour la clientèle.
– Des soins signature différenciants.
– Une meilleure rentabilité sur des actifs déjà amortis et payés.

Ton menu de soins doit évoluer avec ta créativité et de façon stratégique en tenant compte de tes connaissances de l’industrie, pas uniquement avec ton budget.

– Quels équipements sont utilisés chaque semaine ?
– Lesquels sortent rarement ?
– est-ce que tu peux améliorer cette fréquence et comment ?

– Est-ce que ces équipements sont clairement visibles dans ton menu
de soins ?
– Sont-ils bien positionnés dans les catégories de ton menu qui aident
ta clientèle à bien comprendre leurs bénéfices ?
– Est-ce que leurs bénéfices sont clairs pour la clientèle ?

– Est-ce que tu parles encore naturellement du traitement lié à
l’équipement très souvent ?
– Est-ce que tu sais expliquer la valeur de l’équipement simplement ?
– Est-ce ça fait partie de tes recommandations réflexes ?

Ce que tu ne nommes plus… ne se vend plus.

– Est-ce que certains équipements pourraient être combinés pour
créer des traitements différenciants ou un traitement signature ?
– Est-ce que tu pourrais joindre un équipement à un soin existant sans
allonger le temps et améliorer la valeur et ta vente ?

– Combien chaque équipement génère-t-il réellement par mois ou par
année ?
– Quel est le coût d’opération réel de chaque équipement ?
– Quel est le potentiel non exploité de chaque équipement ?

Sans nos chiffres, on pilote à l’intuition.
Et l’intuition est souvent trop optimiste. 🧐

– Est-ce que certains équipements complexifient inutilement ton
organisation (manque d’espace, ne se déplacent pas ou
difficilement, fatiguant à travailler, protocoles difficiles à comprendre,
peur de les utiliser)?
– Est-ce que trop de technologies diluent ton focus ?
– Est-ce que ton équipe est réellement à l’aise de les utiliser et de les
recommander ?

La simplicité est la meilleure amie de la rentabilité.
Tout doit se faire par habitudes simples.

C’est exactement là que les changements commencent.

Questionne-toi. Fais le tour de tes équipements.
Imagine-toi les nouveaux traitements que tu peux offrir.
Crée de nouveaux combos. Amuse-toi !

Tes équipements sont des leviers de croissance.
Pas des bibelots qui prennent la poussière.

Ils doivent travailler pour toi, pour ton chiffre d’affaires et ta vision d’entreprise.

Avant d’acheter le prochain… assure-toi d’avoir pleinement activé ceux que tu possèdes déjà.

Parfois, l’innovation la plus rentable… est déjà dans ta salle de soins.

Si tu as le goût d’avoir mon avis à savoir où tu te situes niveau rentabilité avec tes équipements, envoie-moi un message en répondant à ce courriel !
​
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à la semaine prochaine,
helene 💛

​

PS
Dans l’incertitude pour faire un achat ou une location d’équipement d’esthétique ?
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Tu n’as qu’à me contacter en répondant à ce courriel.​
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