Est-ce que ton menu de soins esthétique bouffe tes profits

Allô,

Cette semaine, j’ai eu une discussion intéressante avec une propriétaire de clinique.
Je lui mentionnais qu’il serait avantageux pour elle de réduire et structurer son menu de soins pour booster sa rentabilité.
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Elle m’a répondu :

« J’adore tous les soins que je fais et j’ai beaucoup de difficulté à imaginer en enlever…et j’ai l’impression que mes clientes seraient déçues et qu’elles aillent voir ailleurs ou même me trouveraient moins professionnelle. »

Quand on a ouvert son menu ensemble, pour moi, le diagnostic était clair…
– Trop de soins.
– Des descriptions très techniques.
– Des durées très inégales.
– Des marges trop variables.
– Une offre qui faisait hésiter la clientèle au lieu de la guider.
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Bref, un menu de soins sympathique, comme plusieurs… mais pas stratégique.
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Mais je comprends très bien son questionnement et aussi de se sentir un peu (peut-être) jugé sur ses choix, même s’il n’en est rien.
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Pour avoir été à cette place, je sais qu’il n’est pas facile de se faire dire que l’on doit modifier son menu de soins.
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Je me rappelle très bien la sensation d’incertitude que j’ai ressentie lorsque la personne qui m’aidait dans cette démarche me disait; il faut changer les descriptions, modifier les catégories, réorganiser les plages horaires, éliminer…😫
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Je crois que la raison vient du fait que nous avons choisi les soins en fonction de nos goûts et aussi de vraiment vouloir plaire et servir le plus de clientèle possible.
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On ne veut dire « non » à personne.
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Le problème, ou plutôt les problèmes, avec un menu de soins qui n’est pas optimal, c’est qu’il est difficile d’être reconnue comme experte, la clientèle arrive difficilement à faire des choix ou n’en fait pas et notre rentabilité en souffre.

Et tu sais quoi ? C’est extrêmement fréquent.

On crée souvent un menu à partir de ce qu’on aime faire, de ce qu’on a appris en formation, ou de ce que proposent nos fournisseurs.
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Mais un menu de soins n’est pas un catalogue.
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C’est un outil de rentabilité.

Oui, vraiment.

À condition de le penser comme un système économique, pas comme une liste de services.

Un menu performant :
– Règle des problématiques concrètes.
– Oriente la décision de la clientèle.
– Simplifie le parcours de choix.
– Optimise ton temps, ton inventaire et tes marges.
– Te permet de prévoir ton revenu annuel avec assez de précision.

L’objectif n’est pas d’offrir plus de soins.
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L’objectif est d’offrir les bons soins, au bon prix, avec la bonne structure.

Il y a des années, dans notre clinique, on a fait un grand ménage :
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– On a éliminé plusieurs soins redondants et pas rentables.
– On a restructuré les catégories pour qu’elles parlent de résultats et
de besoins, pas de techniques.
– On a simplifié le choix pour la clientèle.
– On a harmonisé les durées et les protocoles.
– On a renforcé la cohérence entre soins, ventes de produits et expertise.

Résultat : plus de clarté, plus de fluidité… et plus de rentabilité.
Sans travailler plus d’heures.

Les éléments clés à analyser dans ton menu de soins

La cohérence de l’offre

– As-tu plusieurs soins qui règlent la même problématique ?
– Est-ce que certains soins se cannibalisent entre eux ?
– Est-ce que le menu est facile à comprendre pour une nouvelle personne ?

Les descriptions

– Parles-tu de techniques ou de bénéfices concrets ?
– Est-ce que la clientèle comprend rapidement si ce soin est pour
elle ?
– Est-ce que tu facilites la décision ou tu la compliques ?

Une description trop descriptive crée de l’hésitation.
Une description orientée problématique crée de la clarté.

Les durées et le temps réel d’opération

– Le temps affiché correspond-il vraiment au temps total (installation,
nettoyage, consultation) ? Si oui, cela doit être indiqué. La clientèle
associe les durées au temps de soins au temps que tu leur donnes en
faisant le soin, soit couché sur ta chaise.
– As-tu des soins qui grugent ton horaire sans générer assez de revenu ?
– Est-ce que certaines durées pourraient être standardisées ?

Les coûts réels

– Produits utilisés par soin,
– Consommables,
– Usure d’équipement,
– Temps humain,
– Pertes, gaspillage, tests, formations.

Si tu ne connais pas ton coût réel par soin, tu pilotes à l’aveugle.

​Les fournisseurs et la logistique

– As-tu trop de gammes ou de produits pour une même fonction ?
– Est-ce que ton inventaire professionnel dort dans tes armoires ?
– Est-ce que certains soins t’obligent à immobiliser trop de capital ?
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​Le volume et la fréquence

– Quels soins se vendent vraiment ?
– Quels soins sont rarement réservés, mais prennent de la place
mentale et opérationnelle ?
– Est-ce que ton menu favorise la récurrence ou seulement les soins ponctuels ?

Prends ton menu et pose-toi honnêtement ces questions :

• Quels sont mes 20 % de soins qui génèrent 80 % de mon chiffre d’affaires ?
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• Quels soins je garde uniquement par attachement personnel et qui n’est pas rentable?
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• Quels soins sont peu demandés, mais très lourds à opérer ?
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• Est-ce que chaque soin a une intention claire (problématique, résultat, plan de traitement) ?
  ​
• Est-ce que mes descriptions parlent le langage de la clientèle ou le mien ?
  ​
• Est-ce que mes durées sont alignées avec ma réalité terrain ?
  ​
• ​Est-ce que mes prix reflètent réellement mes coûts et ma valeur ?​
  ​
• Est-ce que mon menu facilite ma recommandation de produits et la vente ou crée de la confusion ?
  ​
• Est-ce que je pourrais éliminer 20 à 30 % de mes soins sans nuire à l’expérience ?
  ​
• Si je devais atteindre un revenu annuel précis, est-ce que mon menu me permettrait de le planifier concrètement ?
  ​

Si certaines réponses te rendent inconfortable… parfait.
C’est exactement là que la croissance commence.
​
Et bien commençons !

Tu te souviens sûrement de mon Guide des Personnalités.
Mon guide qui facilite ton travail d’esthéticienne sans diminuer ta performance et en respectant ta personnalité !

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Je l’ai créé justement parce que, face aux mêmes situations, on ne passe pas toutes et tous à l’action de la même façon.

Selon ton profil, tu ne bloques pas aux mêmes endroits… et tu n’as pas besoin des mêmes leviers pour avancer.

Alors, je te propose un petit exercice :

Si tu es une personnalité Surchargée :

• Choisis 3 soins qui te demandent beaucoup d’énergie pour peu de rendement.
• Analyse-les objectivement.
• Décide si tu les ajustes… ou si tu les retires.

Si tu es une personnalité Accommodante

• Identifie un soin que tu maintiens uniquement pour faire plaisir à quelques personnes.
• Calcule sa rentabilité réelle.
• Demande-toi si ton entreprise ou TOI peut se permettre ce type de compromis.

Si tu es une personnalité Équipée​
​
​Fais la liste de tous tes équipements, même les plus anciens.
Pose-toi ensuite ces trois questions simples :
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– Est-ce que mes équipements pourraient être mieux intégrés dans mon
menu de soins ?
​
– Est-ce que je pourrais en combiner avec une autre technologie pour
créer un soin plus intéressant ou plus différenciant ?
​
– Est-ce que je mets encore vraiment de l’avant correctement tous
mes équipements ?

• Choisis UN équipement cette semaine.
• Trouve une façon concrète de le remettre en valeur dans ton menu, dans ton discours, ou dans ton parcours de soins.

Parfois, un seul bon ajustement peut réveiller une rentabilité qui dormait depuis longtemps.

Ton menu de soins est un levier stratégique.
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Pas un musée de tes compétences.
Pas un menu à rallonge.
Pas un héritage de formations accumulées.

Il doit travailler pour toi et soutenir :
– ton énergie.
– ta rentabilité.
– ta vision d’entreprise.

Et parfois, la meilleure façon d’optimiser… c’est d’oser enlever.

Sans données et sans suivi analytique, trop d’instituts passent à côté des services qui rapportent le plus, une autre raison de faire ton audit de menu maintenant !

Si tu veux aller plus loin sur la structuration de ton offre, la rentabilité et la cohérence de ton modèle d’affaires, n’hésite pas à me contacter.

À très vite,
helene 💛
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PS
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J’ai pensé te partager ma lecture du moment.
Je me suis rendu compte qu’elle est directement en lien avec notre sujet du jour 😉

​Building a StoryBrand de Donald Miller​

Le livre explique que pour vendre plus facilement, ton message doit être simple, clair et centré sur la personne que tu aides, pas sur toi.

La personne (ta clientèle) est le héros de l’histoire.
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Ton rôle à toi est celui du guide : tu comprends son problème, tu lui proposes un plan clair, tu la rassures, et tu l’aides à obtenir un résultat concret.

Un bon message :
– Identifie clairement le problème vécu par la personne.
– Montre que tu comprends sa réalité.
– Propose une solution simple et structurée.
– Explique ce qu’elle gagne à passer à l’action (et ce qu’elle évite).
– Rends la décision facile.

En bref :​
Quand ton message est confus, la clientèle n’achète pas.
Quand ton message est clair, elle avance avec confiance.

En termes « menu de soins »​
Un menu de soins qui parle de bénéfices pour la personne, de résoudre des problématiques et d’offrir résultats reconnus convertit beaucoup mieux qu’un menu rempli de jargon technique.

Comme quoi, même le marketing aime quand on fait le ménage.