Ton MAX de profits sur une promotion esthétique

Allô,

Est-ce qu’il t’arrive d’avoir de la difficulté à préparer tes promotions ?
Ce que je veux dire c’est :
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– Est-ce que tu te demandes à quel point tu peux être généreuse sans perdre de ta marge bénéficiaire (ton profit) ?
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– Est-ce que tu as des doutes sur la façon dont tu structures tes promotions ?
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– As-tu la bonne méthode pour calculer ton profit ?
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– Savoir quelle stratégie employer pour que tu puisses offrir le maximum sans perdre de profit.
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Comme tu le sais sûrement, tous les lundis soirs j’anime un Q&A sur mon Instagram.​
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Il y a 2 semaines, j’ai reçu une question de Roxanne. Elle voulait s’assurer de bien faire ses calculs pour ses promotions.
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Je me rappelle, à mes débuts, j’avais les mêmes inquiétudes. 
Est-ce que c’était correct de faire des rabais sur les soins ou il était mieux d’offrir des produits en cadeaux ou même d’offrir des rabais sur les produits ? 🤯
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Comment faire pour récupérer la marge de profit que je perdais sur une promotion ?
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Tous ces questionnements sont totalement valables et normaux.
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Je vais les décortiquer avec toi aujourd’hui et je t’ai même préparé un schéma très simple pour t’aider à faire tes calculs. 
Okey,
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​Voici ta fiche FUTÉE hebdomadaire. ​
​Clique ICI pour trouver toutes mes infolettres FUTÉE au cas où tu aurais manqué les précédentes.​

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Les promotions sont un excellent levier pour attirer de la nouvelle clientèle et fidéliser celle qui te fait déjà confiance. 
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Mais attention ! Mal calculées, elles peuvent gruger ta marge bénéficiaire (profit) et transformer une bonne intention en perte.

Alors, comment créer une offre alléchante sans sacrifier tes profits ? 
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Je t’ai préparé 3 stratégies, avec calculs à l’appui et pleins d’exemples !

Stratégie : Augmenter le panier moyen d’achats sans réduire ta marge de profit

👉 Exemple : Pour l’achat d’une cure de 3 soins (valeur 125 $/soin de 75 minutes, total 375 $), recevez gratuitement un sérum (valeur 80 $, coût d’achat 40 $).

• Revenus : 375 $
• Coût des soins (exemple : 30 % du prix) = 112,50 $
• Coût du produit offert = 40 $
• Marge bénéficiaire : 375 $ – (112,50 $ + 40 $) = 222,50 $ 
  -> Profit de 59 %​
  Sachant que l’on veut toujours rester dans une marge de 65 % à 70 % pour l’exécution des soins, évidemment nous devons changer quelque chose dans cette offre.

2 OPTIONS s’offrent à toi : 
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#1 – Recevoir le sérum en cadeau de ton distributeur de produits ou des rabais équivalents. ​
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La plupart des bonnes compagnies de distribution ont un calendrier promotionnel très bien organisé. Cela te permet de prévoir tes promotions. 
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Ex.: Tu peux faire tes commandes de produits pour avoir accès à des GRATUITÉS que ton distributeur offre ou à des % de rabais cumulés qui te permettent d’offrir des cadeaux qui en réalité tu n’as pas payés en ayant accumulés ces rabais.
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Oui, ça demande de l’organisation, mais ça en vaut la peine, surtout sur la vente des forfaits.
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Refaisons notre calcul de promotion :
​Marge bénéficiaire : 375 $ – (112,50 $ + 0 $) = 262,50 $ -> Profit de 70 ％

Pourquoi ça fonctionne ?​
✅ La clientèle s’engage pour plusieurs soins (plus de fidélisation, plus de résultats, plus de satisfaction).
✅ Le produit offert est un investissement nul par rapport au montant dépensé.
✅ Tu peux écouler tes stocks sans offrir une grosse remise qui discrédite ton expertise.

#2 – Revoir ton temps d’exécution de soin

Je sais que cela va peut-être te paraître bizarre, mais ton temps de travail a une valeur. (Je vois tellement d’esthéticiennes qui ne calculent pas leur valeur.) 
Cette valeur, elle est incluse dans le 30 % de coût de soin.
Si tu diminues le temps que cela te demande pour exécuter un soin, et bien, tu en diminues le coût.

Je sais qu’il n’est pas possible d’appliquer cette stratégie à toutes les promotions, mais plus souvent que tu ne le crois, ça l’est et ça fait toute la différence. 
Disons que le coût salarial est de 25 $ sur le soin de 75 min, si tu fais le soin en 60 min, le coût baisse à 20 $. Donc, une économie de 15 $ sur le forfait proposé.

Refaisons notre calcul de promotion :
​Marge bénéficiaire : 375 $ – (97,5 $ + 40 $) = 237,50 $ -> Profit de 63,3 ％

Pourquoi ça fonctionne ?​
✅ La clientèle s’engage pour plusieurs soins (plus de fidélisation, plus de résultats, plus de satisfaction).
✅ Ton investissement est à zéro.
✅ Cela te donne du temps pour faire un soin supplémentaire dans ta journée de travail que tu factures 125 $ ou même plus.
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💥 Et maintenant, imagine que tu puisses recevoir le produit à offrir en promotion à ta clientèle en cadeau de ton distributeur !
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Tu veux voir ce que ça donne ? 😏
Refaisons notre calcul de la promotion :
​Marge bénéficiaire : 375 $ – (97,5 $ + 0 $) = 277,50 $ -> Profit de 74 % 🥳

Et c’est là que nous voyons nos efforts avoir du sens.
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On continue !!

Stratégie : Augmenter les ventes de produits et introduire un soin coup de cœur

👉 Exemple : À l’achat de 2 produits de soins sérums ou crèmes (prix moyen de 95 $ chacun), recevez un soin express éclat de 30 minutes offert (valeur 50 $, coût réel 13 $ en produits utilisés et salaire).

• Revenus : 190 $
• Coût des produits vendus (exemple : 50 % du prix) = 95 $
• Coût du soin offert = 13 $
• Marge bénéficiaire : 190 $ – (95 $ + 13 $) = 82 $ -> Profit de 43 %​
  Sachant que l’on veut toujours rester dans une marge de 45 % à 50 % concernant la vente de produits, évidemment nous devons changer quelque chose dans cette offre.
  ​

Évidemment nous n’avons pas beaucoup d’autres options que de déterminer une catégorie de produits plus dispendieuse.
Disons que ton choix de sérums et crèmes faisant partir de la promotion on un prix moyen 120 $.​
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Refaisons notre calcul de la promotion :
​Marge bénéficiaire : 240 $ – (120 $ + 13 $) = 107 $ -> Profit de 44,6 %
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​Comme tu peux voir, dans cette situation, il y a une 🚩petite épine. Tu es restreinte à vendre des produits plus chers pour arriver à garder ta marge. Ce qui n’est pas idéal.
Les promotions servent à vendre plus et à plus de personnes. 🤷🏻‍♀️
En ayant à faire tes offres avec des produits plus chers, tu risques de ne pas avoir autant de succès avec ta promotion.
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Dans ces situations, je m’efforce de vraiment bien prévoir mes promotions pour utiliser mes rabais accumulés chez mes distributeurs.
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Refaisons notre calcul de la promotion, disons avec un rabais distributeur de 15 % et reprenons nos produits du début à 95 $ de prix moyen :
​Marge bénéficiaire : 190 $ – (80,75 $ + 13 $) = 96,25 $ -> Profit de 50,6 %
Et voilà la magie qui opère  ! 🥳

Pourquoi ça fonctionne ?​
✅ Tu vends des produits avec une marge de profit plus élevée.
✅ Tu fais découvrir un soin express qui peut inciter à réserver un soin complet et à te faire connaître.
✅ Le coût du soin offert est minime, mais la valeur perçue est forte.

Stratégie : Augmenter la trésorerie immédiate et fidéliser

👉 Exemple : Achetez une carte-cadeau de 200 $ et recevez 40 $ de soins gratuits.​
Remarque que j’ai écrit « soins gratuits ». C’est important. 
La clientèle va remarquer beaucoup plus une promotion où tu donnes quelque chose de gratuit plutôt qu’une valeur.
​J’aurais pu écrire : Achetez une carte-cadeau de 200 $ et recevez une carte-cadeau d’une valeur de 240 $.
​
L’impact est beaucoup moins intéressant.
​
Bon, faisons nos calculs.

• Revenus : 200 $ encaissés immédiatement
• Coût des soins bonus = 11 $
• Marge bénéficiaire : 200 $ – 11 $ = 189 $ -> Profit de 94,5 %

Évidemment dans cette situation, les soins à venir ou les produits à acheter ne sont pas consommés.
Dans cette situation, il est important de réduire le coût de la partie soin bonus à zéro.
Je m’explique. Lorsque ta clientèle viendra utiliser sa carte-cadeau, tu veux être capable de garder tes marges habituelles.
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Donc, dans une situation comme celle-ci, je calcule toujours mes crédits distributeurs ou des produits gratuits que j’ai reçus avec des promotions distributeurs et que je n’ai pas complètement donnés à ma clientèle (j’en garde toujours 3-4 de côté) que je peux remettre en inventaire à la revente.
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De cette façon, je récupère mon coût de soin bonus que j’ai offert avec la carte-cadeau.

Pourquoi ça fonctionne ?​
✅ L’argent est encaissé tout de suite (bonne trésorerie) et ça te permet d’avoir un peu plus de latitude dans les périodes plus creuses.
✅ La clientèle reviendra dépenser davantage (ventes additionnelles).
✅ La valeur perçue est très forte, mais le coût pour vous est faible.

💡 Règles d’or à retenir :
✔️ Offre quelque chose dont la valeur perçue est forte, mais dont le coût réel est faible.
✔️ Incite à des achats groupés ou des engagements à long terme.
✔️ Fais en sorte que l’offre favorise le retour en institut ou qu’elle fait parler de toi à l’entourage de ta clientèle.

Laquelle de ces idées vas-tu tester en premier ? 🎉

En terminant, voici le schéma que j’ai préparé pour toi et qui m’a toujours aidé dans mes réflexions de préparation de promos.
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Mais avant, voici ce que tu dois toujours considérer dans tes calculs, les 3 principaux facteurs qui agissent directement sur ta marge de profits :​
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✔️ Ton chiffre d’affaires (le prix de vente de tes soins et produits)

✔️ Tes charges (coûts des salaires, des produits utilisés, charges fixes et variables; loyer, assurances, etc. TOTAL = environ 30 % pour les soins et 50 % pour les produits à la revente.)

✔️ Ton efficacité (la quantité que tu utilises de tes produits, le temps que tu utilises pour faire un soin et réorganiser ta cabine, etc.)
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Bon, voyons mes schémas ! 
Tu peux remarquer facilement qui si une des pointes de tartes EFFICACITÉ ou CHARGES varie cela a une incidence directe sur ta rentabilité.
Plus ton efficacité est bonne (plus petite pointe de tarte), plus tu as de chances d’augmenter ta rentabilité.
Plus tes coûts/charges sont petits plus tu augmentes ta rentabilité 
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Concernant ton chiffre d’affaires, il est évident que s’il diminue, ta tarte sera moins grande, mais cela ne signifie pas que ton profit diminuera lui aussi.
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Avec de bons calculs, simples je suis certaine que tu deviendras une experte de la promo !

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À très bientôt !
helene